こんにちはセールスアシスト事業部セールスソリューション営業部の高橋です！

私はこのセイヤクPRESSで『SalesMedia』を紹介しています。

前回インタビューの続きとなりますので、見てない方はコチラを見てください！
※#5 SalesMediaの『ゼロイチ』

前回の2回目では「どうやってメディア運営の体制を整えたのか」。

3回目の今回、より良いメディアを目指すために行っていた「施策」や「視点」を、当時SalesMediaを担当されていた、

現WRKスタッフマーケティング部部長/笹沼孝仁さんと、

現WRKセールスアシスト事業部営業推進部営業推進２Gリーダー/菅知佳さんにインタビューしております。

前回同様、2人とも顔出しNGとのことで全員の顔を植物マニアの髙橋が、ご本人イメージの植物に勝手に替えております。

それでは早速ですが、「続き」をどうぞ！

読み手に取って「いい記事であること」を考え続け、
“必ず答えがある”記事を目指していました

髙橋：実際に「SalesMedia」から、問い合わせを増やすためにどんなことを行ったのでしょうか？

菅：2つあるのですが、まずは、“読み手に取っていい記事である”ということを重視しました。

一般的にメディアを作るうえで重要なことのひとつは「検索した時、上位に表示されること」です。

「SalesMedia」の最終的な目的はセイヤクの問い合わせにつなげることでしたので、Googleの検索結果で上位に表示されることを目指して運営していました。検索結果のクリック率は1位が30%、2位になると15％というように、上位であるほどクリック率が高く、順位が下がるにつれクリック率も下がっていくと言われています。
参考：1位:30％　2位:15％　3位:11％

なのでメディアとしてお問い合わせを増やす役割を担うためには、絶対に検索結果1ページ目の上位に表示させたかったのです。

検索結果の上位に表示される理由は、ドメインの評価など複合的な要素がありますが、

書かれている情報の質の高さも非常に重要な評価ポイントです。

むやみやたらに記事をあげても評価されず、クオリティをきちんと判断されてしまいます。

「検索した人にとって有益な記事＝知りたいことの答えがある記事」と言われ、

それがもう本当に、如実に順位に反映されるのです。

なので、いついかなる文章を書く時も「読み手にとって最高の結果をもたらす」ということを、強く考えていました。

答えを知りたくて検索したのに、何の有益な情報も得られない文章が出てきて、

さらに最後に“いかがでしたか？”とか書いてある記事、あるじゃないですか。あれ大嫌いです。

笹沼：言われた言われた。記事の最後に僕が“いかがでしたでしょうか？”なんて書こうものなら、「これなんですか？」みたいに普通に言われました。笑

菅：いやいや、そんな恐ろしい言い方しましたっけ？夕方にまとめて「文章のここの意味なんですけど…。」みたいに疑問を箇条書きで確認することが続いたんですが、笹沼さんに「夕方になるのが怖い」って言われたことはよく覚えています。

笹沼：当時はね、その連絡が来ると「あー」って、思っていました。

菅：別にいじめているわけじゃないです。そもそも私は笹沼さんのように0➡１で書くほうが、はるかに大変だと思っていますよ。ただ、記事に加筆・構成していくうえで、笹沼さんが意図した着地点とズレないように「これって、こういう意図であっていますか？」みたいな質問をするのですけど、

まあ…結構それが…なんかこう。詰め寄る感じになっていましたかね。笑

笹沼：文章を膨らませることを踏まえた上で言ってきてくれているのだなと、信頼があったので大丈夫です。笑

髙橋：死線を超えた友情が、素敵ですね！そしてこの記事の最後が“いかがでしょうか？“とならないように気を付けます！

菅：ありがとうございます。気を付けてください。笑

読み手のために「リズム感や、読みやすさ」を徹底的に追求しました

菅：話を戻すと、”いい記事”を目指す上で具体的に行ったことは、2つあります。

まず前出の「課題や疑問の解決や答えを明示する」こと。

記事を読んだ方にとって、答えが言い切られていること、目的に叶う内容であること、かゆいところに手が届く記事であることを意識していました。

もう一つが、「文章のリズム感を整え、読みやすくする」ことです。

最終的に感覚の話になるかもしれないのですが、1つの文章を何度も読み直して、語感やリズム感が悪くならないよう徹底的に意識しました。

髙橋：確かに答えのない記事とか、最後まで見たときに「時間返せ！」ってなりますね。そして二度と見に行かないです。一点お聞きしたいのですが、リズム感ってどういうことなのでしょうか？俳句の五・七・五みたいなことでしょうか？

菅：長い文章でなので七五調ではないのですけど、読みやすいリズム感や、 1つの文節で理解できる長さがあると思います。

笹沼：リズム感を表す例で言うならば、一文一義でしょうか。一文一意と表現する方もいます。徹底しましたね。SalesMediaを見ている方は、忙しいビジネスマンが多いので、回りくどい書き方をしないよう気を付けました。

あと、かかり受けとかもだいぶ気にしました。

例として、
✖：「とてもプレゼントをもらって嬉しかった」

○：「プレゼントもらってとても嬉しかった」

のが読みやすいですよね。

こういうところを、お互いナチュラルでやってリズム感を保っていたのです。

それでも、だいぶ手直しをいただきましたね。だからもう怖いです。笑

全員：笑

ユーザーの視点からブレずに課題やテーマに応えたことで、
「営業を支援する総合情報メディア」の価値を作った

髙橋： ここまでのお話を整理すると、メディアとして大事にしていたことは、

「徹底的になんで読んでもらえるかを考え、読み手の求めている課題やテーマをきちんと捉えて記事を書いた」

「一つ一つの記事が読み手に取って、きちんと要望に応えるものに仕上げる」

という2つの軸があったと思います。ほかにもポイントだったと思うことはありますか？

笹沼：振り返えると、ミーティングの際に「読み手はどう思うか」という視点で、徹底的に話していた点がすごく良かったと思います。

本当に素人なので、AかBのどちらが表現として適切かがわからない中で、「読み手目線で言ったら、早めに答えが欲しいよね」とか、「ここちょっと長いからこういう風な分け方しよう！」みたいなことを話していました。

例えば、テクニックでいうと記事にバナーをいっぱい貼るほうがいいのですが、何度も読んで見るとストレスに感じます。

なのでバナーを貼っているのは最小限で、目次のところと1 番下にしか貼っていないのです。

お問い合わせへの動線も、結果、良かったと思っています。

菅：私もそう思います。営業支援を行っている会社のメディアの担当として、キャッチコピーにもある「営業を支援する総合情報メディア」を名乗るからには、恥ずかしくないものを出したいと。

「存在意義としてきちんと価値のあるものを提供したい」という部分を、絶対に譲らなかったっていうのがあります。

営業に対して興味や関心が薄い層にも応えられるメディアへ

高橋：SalesMediaの今後についてお伺いできればと思います。

笹沼：前提として、メディアは手段になります。

SS営業部がどうなりたいかに合わせて変わっていくものだと理解をしています。

当時はお問い合わせが欲しかったので、今のSalesMediaの形にした背景があると捉えてください。
今後のSalesMediaは、より広く、営業に悩み、困っている人を支援できるようなメディアになれたらいいのでは、と思っています。

セールスファネルでお伝えすると、

笹沼：このように購買意欲が分かれているのですが、現在、SalesMediaのアプローチは1番下「Bottom of the Funnel」のみにアプローチしています。

言い方を変えれば、“購買意欲が高い方へ効率よくアプローチし、お問い合わせに繋げる”という戦略。

一方で、セイヤクが営業支援のプラットフォームになるための手段としてのSalesMediaは、トップ層とミドルの層にはあまり訴求できていないのです。

このトップ層とミドル層へ向けた情報を発信し、何かお手伝いのきっかけになるような繋がりができたらいいなと思っています。

ここはまだほとんど着手ができていないので、記事を作り、導線を引き、困っている読み手の課題解決につなげられれば、お問い合わせにも良い影響が出るはずです。

そして、営業の悩みがある方に、一層貢献をしていけるのではないかと思っています。

髙橋：まだまだ可能性があるのですね！楽しみです！梅雨を飛び越え、とても暑い内容でした！
笹沼さん！菅さん！インタビューの機会をいただきありがとうございました！
とても参考になる話だと改めて思っています。今の自分や環境と照らし合わせると…。長くなるので、端折。

目的や目標が決まっている中で、負荷のかからない仕組み作りや、ブレずに全員で同じ絵をイメージすることが大切。どうにもならないときに、チームで同じ絵を見ながら弱みを相談することで解決することもあるなと感じました。
今回のインタビューはSalesMediaを通してナレッジや課題の解決が聞けたこともよかったです。そして、一緒に苦労を乗り越えたから、こその絆がとっても良いなと思いました。